包亞婷：（母嬰前沿創(chuàng)始人、主持人）：本次圓桌論壇主題是渠道為王，是否已成過(guò)去時(shí)？

　　參與嘉賓：

　　魏靜:黑龍江飛鶴乳業(yè)有限公司集團(tuán)副總裁

　　曹天偉:母嬰商情總經(jīng)理

　　殷海華:貝王創(chuàng)始人&CEO

　　李茂銀：上海優(yōu)幼母嬰用品有限公司總經(jīng)理

　　之所以講渠道為王，因?yàn)楝F(xiàn)在渠道老板有危機(jī)。以前確實(shí)渠道為王，但近幾年風(fēng)向變了。母嬰前沿是新媒體，進(jìn)入行業(yè)兩年多。以前請(qǐng)實(shí)體門(mén)店老板出國(guó)旅游，住五星級(jí)酒店的現(xiàn)象特別普及。前幾天采訪老板說(shuō)喝著貓屎咖啡非常爽，但現(xiàn)在不一樣。電商下沉到渠道，他們自己建店，像蘇寧小店在中國(guó)開(kāi)一萬(wàn)家，京東開(kāi)五千家。除了電商下沉之外，帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的母嬰公司開(kāi)始出現(xiàn)。前幾天采訪互聯(lián)網(wǎng)公司出身的母嬰平臺(tái)老板，他分享自己新創(chuàng)紙尿褲品牌一年多，他為母嬰實(shí)體門(mén)店老板設(shè)計(jì)一系列用拼多多的促銷(xiāo)工具，幫門(mén)店老板嫁接消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)策劃案。結(jié)果品牌一點(diǎn)都不知名，單做1.2億銷(xiāo)售額。新模式出現(xiàn)后，渠道為王的實(shí)體渠道的日子很難。

　　請(qǐng)大家分享現(xiàn)在的渠道發(fā)展到第幾版本，以前做電商會(huì)想這是1.0或5.0階段。中國(guó)現(xiàn)在的實(shí)體渠道到底發(fā)展到哪一階段，現(xiàn)在還屬于渠道為王嗎，未來(lái)的發(fā)展情況怎樣？

　　李茂銀：仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。大部分母嬰店都是由以前的夫妻老婆店變奶粉店，再是母嬰生活館和母嬰連鎖。母嬰連鎖是從線上線下高度融合，哪一個(gè)階段作為1.0、2.0，不同的人有不同的分發(fā)。

　　未來(lái)的趨勢(shì)，在座各位都做母嬰，幾個(gè)值得非常關(guān)注的重要信息。第一，看消費(fèi)者的變化?？聪M(fèi)者數(shù)量的變化，2016年中國(guó)出生人口超過(guò)1800萬(wàn)，2017年1700萬(wàn)，2018年預(yù)測(cè)1500萬(wàn)。未來(lái)四五年的時(shí)間，中國(guó)的出生人口會(huì)降到一千萬(wàn)，只用五六年的時(shí)間，意味著在五六年的時(shí)間里消費(fèi)人口會(huì)減少40%以上。如果消費(fèi)人口快速遞減帶來(lái)的影響是不言而喻的。中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)70萬(wàn)噸，意味著奶粉在嬰童門(mén)店的銷(xiāo)售減少50%，孕嬰童店的銷(xiāo)售占比一半靠奶粉。吃奶粉的人減少一半，那對(duì)嬰童店的影響值得關(guān)注。第二，嬰童店的經(jīng)。大部分的門(mén)店都是由夫妻老婆店一路走過(guò)來(lái)的，今天大部分的嬰童店都是老板和老板娘當(dāng)家，可以看到嬰童店的基因上存在非常嚴(yán)重的缺陷。我們的起點(diǎn)低，門(mén)檻低，任何一個(gè)門(mén)檻低和起點(diǎn)低，而外界看起來(lái)利潤(rùn)很高的行業(yè)，最后都會(huì)變成一片血海。變成血海過(guò)后，如果這群人有很強(qiáng)的自救能力也可以發(fā)生蛻變。很遺憾，夫妻老婆店創(chuàng)業(yè)一路走過(guò)來(lái)的，99%以上的嬰童店的老板無(wú)論文化水平還是職業(yè)經(jīng)歷，還是資本積累及眼界都不具備自我更新革命的能力。嬰童店的發(fā)展基因看，當(dāng)嬰童店的主要品類(lèi)發(fā)生變化，消費(fèi)者行為發(fā)生變化，消費(fèi)者人群發(fā)生變化和經(jīng)營(yíng)門(mén)店的手段發(fā)生變化的時(shí)候，大部分是沒(méi)有方向，沒(méi)有方法，沒(méi)有能力做改變。如果面臨這樣的問(wèn)題，結(jié)果是現(xiàn)在看起來(lái)行業(yè)的20多萬(wàn)聯(lián)盟店，未來(lái)很短的時(shí)間快速減少到10多萬(wàn)家。現(xiàn)在20多萬(wàn)家的嬰童店有10幾萬(wàn)的老板，可以快速的減少到幾萬(wàn)個(gè)老板。高度分散的市場(chǎng)，母嬰渠道和母嬰連鎖非常分散，接下來(lái)就是二三十億的生意，大部分都是做幾百萬(wàn)和幾千萬(wàn)的小店。高度分散市場(chǎng)未來(lái)幾年快速集中，形成未來(lái)為數(shù)不多的幾大超級(jí)連鎖，可能會(huì)占市場(chǎng)60%-70%的份額。為什么快速集中形成？能力問(wèn)題，只有大型超級(jí)平臺(tái)系統(tǒng)有能力做自身的變革和資源的整合，才有能力改變目前的經(jīng)營(yíng)模式，快速的形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和其它大部分的門(mén)店拉開(kāi)距離。馬太效應(yīng)，做生意一定會(huì)找能夠給你出量的，能夠和你理念一致溝通方便的，而且管理效率很高的系統(tǒng)。越是大的超級(jí)平臺(tái)，它的基礎(chǔ)銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)理念及使用的系統(tǒng)工具與品牌對(duì)接容易，可以快速地集中形成資源整合。優(yōu)質(zhì)資源越來(lái)越往這身上集中，本身又具備經(jīng)營(yíng)管理的能力和資本的實(shí)力。未來(lái)幾年的時(shí)間，渠道會(huì)快速的集中和整合，形成幾個(gè)超級(jí)平臺(tái)。以前做生意努力別犯致命錯(cuò)誤就可以，認(rèn)真地干做二三十年沒(méi)有問(wèn)題。但今天不一樣，因?yàn)橛匈Y本在后面推動(dòng)，有互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用，讓經(jīng)濟(jì)不確定性比以前強(qiáng)很多。我們的行業(yè)總體規(guī)模很小，一旦資本大量接入進(jìn)來(lái)會(huì)把格局打破?；ヂ?lián)網(wǎng)手段的應(yīng)用，京東、阿里和騰訊快速往線下布局，雙方結(jié)合使得渠道發(fā)生徹底的改變。最多五年的時(shí)間，我們所看到的渠道和今天完全不一樣。經(jīng)營(yíng)方式，渠道的結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者溝通的方式完全不一樣。未來(lái)已來(lái)，看的比較清晰?，F(xiàn)在整合14億的零售規(guī)模，預(yù)計(jì)往20億零售規(guī)模發(fā)展。我們把以前聯(lián)盟店變成類(lèi)直營(yíng)店的模式。

　　我們從門(mén)店數(shù)量回頭強(qiáng)調(diào)門(mén)店的質(zhì)量，我們把門(mén)店變成類(lèi)直營(yíng)店的管理模式，集中單個(gè)門(mén)店的力量干大事，又不影響單個(gè)門(mén)店的老板。創(chuàng)新的模式應(yīng)對(duì)未來(lái)行業(yè)的變化和變革。我們做好充分的思想準(zhǔn)備和別人積極的整合，大要想著自己一定要做老大。當(dāng)自己能夠和別人一起共同把行業(yè)做大做強(qiáng)，哪怕老三和老五，只要可以有相應(yīng)的市場(chǎng)份額也是很好的事情。未來(lái)的五年后還在行業(yè)具有領(lǐng)先地位才有價(jià)值，不在乎今天做的怎么樣。

　　包亞婷：如果你的公司超過(guò)10個(gè)人，夫妻店不要一起管理，因?yàn)楣芾砗湍芰κ艿借滂簟?/P>

　　魏靜：從兩個(gè)大的方面闡述我的觀點(diǎn)，萬(wàn)變不離其宗，我們是品牌商，生產(chǎn)的是嬰幼兒配方奶粉，也是中國(guó)乳制品行業(yè)為數(shù)不多的幾家只做嬰幼兒配方奶粉企業(yè)。今天在座的每位，包括品牌商和渠道商，共同面對(duì)同一類(lèi)人群，這是消費(fèi)者。兩端無(wú)論在過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)，產(chǎn)品與用戶(hù)不會(huì)發(fā)生太多的變化，因?yàn)闀?huì)有需求。中間變化的是產(chǎn)品與用戶(hù)之間的連接方式，尤其在互聯(lián)網(wǎng)條件下。但渠道為王對(duì)不對(duì)？永遠(yuǎn)不會(huì)落后，它永遠(yuǎn)是存在商業(yè)體系內(nèi)非常重要的流通環(huán)節(jié)。無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)還是夫妻店都有自己的生存之道，中國(guó)太大。誠(chéng)然要發(fā)生變化的是和消費(fèi)者連接方式會(huì)改變，不能用20年前的夫妻老婆店的經(jīng)營(yíng)方式干今天夫妻老婆店，有問(wèn)題。主持講超過(guò)10個(gè)人，夫妻老婆店不要干了，只有一個(gè)人說(shuō)了算。對(duì)于渠道而言非常重要，它和品牌商一起承載著對(duì)用戶(hù)和消費(fèi)者的承諾與服務(wù)。只是服務(wù)的方式和方法不同。中國(guó)近30年來(lái)的零售行業(yè)發(fā)展，在最早家樂(lè)福、沃爾瑪和大潤(rùn)發(fā)沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)之前，我們的渠道經(jīng)營(yíng)有點(diǎn)類(lèi)似今天的母嬰渠道的20萬(wàn)家門(mén)店。走到今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，我們同樣可以看到家樂(lè)福和沃爾瑪以及大潤(rùn)發(fā)存在市場(chǎng)之上，但它們服務(wù)消費(fèi)的方式?jīng)]有進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，可能就會(huì)顯得落后，但不排除將來(lái)會(huì)補(bǔ)上這一課，也許現(xiàn)在他們正在補(bǔ)。上海的全家以及屈臣氏，每一個(gè)大的商超和社區(qū)里都會(huì)有生意。這些門(mén)店或者單體的實(shí)體店，肯定在互聯(lián)網(wǎng)的條件下也滿(mǎn)足用戶(hù)需求，因?yàn)橛脩?hù)需求龐大。單靠互聯(lián)網(wǎng)解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，可以解決送貨問(wèn)題，但不能解決情感問(wèn)題，也不能解決視覺(jué)問(wèn)題，不能解決味覺(jué)問(wèn)題，也不能解決觸覺(jué)問(wèn)題，這是實(shí)體店與互聯(lián)網(wǎng)之間未來(lái)如何能夠更加融洽的走在一起，并且將雙方優(yōu)勢(shì)在一個(gè)連接點(diǎn)上發(fā)揮到極致。大而全是一種方式，小而美也是一種方式，關(guān)鍵是能不能找到與我在一起的人，能不能用我的方式打動(dòng)他的心。我們需要改變的是實(shí)體門(mén)店在終端與客戶(hù)接觸的過(guò)程中專(zhuān)業(yè)性，專(zhuān)注性及服務(wù)性，能不能讓用戶(hù)達(dá)到滿(mǎn)意。互聯(lián)網(wǎng)是一種手段和工具，可以嫁接到門(mén)店服務(wù)里，讓服務(wù)更加貼心，讓消費(fèi)者更加滿(mǎn)意，讓消費(fèi)者在你的實(shí)體門(mén)店能夠?qū)崿F(xiàn)物理上的感覺(jué)。讓人與人之間的交流停留在實(shí)體店，我想渠道為王永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)，但連接方式會(huì)發(fā)生改變，我們與消費(fèi)者的溝通方法會(huì)發(fā)生改變。品牌方與渠道方永遠(yuǎn)站在一起，要滿(mǎn)足瞧不起的需求，未來(lái)有更大的生存和發(fā)展的空間。

　　曹天偉：渠道為王一直存在，特別是母嬰行業(yè)，實(shí)體渠道5-8年里一定還是主流渠道。實(shí)體渠道還在增加，盡管電商發(fā)展的很好。因?yàn)樗行袠I(yè)特點(diǎn)，我們的行業(yè)靠拿錢(qián)砸不準(zhǔn)，拿50億、80億想做奶粉，給你不要說(shuō)10年的時(shí)間，就是20年的時(shí)間也追不上飛鶴。我們永遠(yuǎn)面對(duì)的是新客戶(hù)，新客戶(hù)在她突然跳入要了解奶粉和購(gòu)買(mǎi)奶粉的群體之前，對(duì)奶粉一無(wú)所知。我經(jīng)常拿一個(gè)東西舉例，許家印給你2億讓你買(mǎi)游艇，難道上網(wǎng)買(mǎi)嗎，肯定得找賣(mài)游艇的店，或者找了解游艇的人咨詢(xún)。通過(guò)與他的溝通，你對(duì)游艇有點(diǎn)認(rèn)知。當(dāng)消費(fèi)者突然進(jìn)入買(mǎi)奶粉時(shí)，他也不知道哪一個(gè)奶粉好，頂多說(shuō)聽(tīng)過(guò)一個(gè)，但真正哪一個(gè)好是不知道的。只有兩三年的消費(fèi)周期，永遠(yuǎn)是新人進(jìn)來(lái)的行業(yè)特點(diǎn)決定，他更愿意通過(guò)與人面對(duì)面的交流了解產(chǎn)品，了解品牌，信任品牌。實(shí)體店渠道為王的特點(diǎn)會(huì)持續(xù)更長(zhǎng)。

　　2015年11月份與老師同臺(tái)講課，我說(shuō)實(shí)體店很有價(jià)值，老師第二天寫(xiě)文章罵我。他沒(méi)有講我的名字，說(shuō)什么名字還有人在講實(shí)體店怎么怎么。今天阿里玩命地做實(shí)體店，京東也做實(shí)體店。京東母嬰已經(jīng)暫停了開(kāi)母嬰店的項(xiàng)目，拿錢(qián)砸不出來(lái)。渠道要多樣化，自身也在凈化。凈化不了沒(méi)有能力凈化的退出市場(chǎng)，很多人說(shuō)母嬰店關(guān)門(mén)，行業(yè)不好做。我老問(wèn)他，天天看到餐飲店關(guān)門(mén)，也看到飯館開(kāi)門(mén)，怎么不說(shuō)餐飲業(yè)不好干了。很多人人云亦云說(shuō)電商牛了，神化電商，說(shuō)實(shí)體店不行踩在腳底下。這不是你死我活的事，一定是融合。今天每個(gè)人不一樣嗎，我干8年互聯(lián)網(wǎng)，每個(gè)人都會(huì)從互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)東西，每周也會(huì)去超市，前幾天去優(yōu)衣庫(kù)買(mǎi)東西。

　　包亞婷：京東去線下開(kāi)店會(huì)遇到各種各樣的投訴問(wèn)題，電商在實(shí)體端處理不了問(wèn)題，反而是實(shí)體對(duì)實(shí)體更加接地氣。

　　殷海華：很多人比我做母嬰早，2012年回到江西做母嬰。不管未來(lái)技術(shù)發(fā)展到什么時(shí)候，未來(lái)講直接工廠到顧客端，C2M的渠道永遠(yuǎn)存在。渠道需要大家尋找。我覺(jué)得母嬰層面全國(guó)各地發(fā)展的水平有差異，特別是江西。我回到江西提出O2O或者是電商好還是線下好，我說(shuō)未來(lái)一定是線上線下融合。江西做時(shí)受到的限制比較多，可能有觀念的問(wèn)題。電商做線下實(shí)體，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？講電商跟線下賦能時(shí)，如果十年前講電商會(huì)說(shuō)電商與我有什么關(guān)系。今天如果講電商應(yīng)該改變一個(gè)觀念，我應(yīng)該如何使用互聯(lián)網(wǎng)的工具。如果今天探討區(qū)塊鏈和AI對(duì)實(shí)體店怎么賦能是探討不了，在尋找電商的特別方面時(shí)，必須得了解如何應(yīng)用的問(wèn)題。我在江西堅(jiān)持的理念，電商的宣傳和發(fā)展速度是實(shí)體店永遠(yuǎn)趕不上的，它改變了實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的套路?？赡軐?shí)體營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期10-15天，如果有電商和互聯(lián)網(wǎng)的工具3天可達(dá)到。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)肯定讓渠道越來(lái)越多樣化。2012年的全國(guó)母嬰市場(chǎng)比較成熟，但奶粉的主銷(xiāo)量主要在超市。那時(shí)的超市很多老板不一定看得起母嬰店，當(dāng)母嬰店成為主流渠道的時(shí)候，他已經(jīng)來(lái)不及了。今天自己做連鎖店經(jīng)常跟伙伴說(shuō)別看實(shí)體店和母嬰店生意很好，說(shuō)不定旁邊的早教中心賣(mài)奶粉，也許他的奶粉銷(xiāo)量比我們的銷(xiāo)量大。像今天的母嬰店，以前的奶粉銷(xiāo)量在商超里很大，但今天的母嬰店的銷(xiāo)量更大。堅(jiān)持線下+線上的融合，我們堅(jiān)持消費(fèi)理智。大家談十年以后的變化，我們?cè)诮髁⒆恪?/P>

　　十年有一點(diǎn)不變，購(gòu)物的本質(zhì)。所有的顧客都希望用最低的價(jià)格，最快的速度以最好的體驗(yàn)買(mǎi)到產(chǎn)品和服務(wù)。只要哪一個(gè)商家渠道能夠滿(mǎn)足需求，顧客無(wú)所謂是人工送過(guò)去還是機(jī)器人送過(guò)去，這是自己能夠堅(jiān)持的本質(zhì)運(yùn)營(yíng)規(guī)則。讓自己在主流賽道上，十年前的奶粉銷(xiāo)量商超是主流賽道，現(xiàn)在的主流賽道是母嬰店。未來(lái)的10年里，其實(shí)主流賽道一定是在保留現(xiàn)有母嬰渠道的發(fā)展，也會(huì)開(kāi)拓更多新的渠道。我們與品牌做新型渠道，社區(qū)不需要再開(kāi)別的，可能有三個(gè)育兒顧問(wèn)就可以了。擁抱變化的同時(shí)，還得堅(jiān)持真正的消費(fèi)本質(zhì)，讓自己保留在主流賽道更好。

　　包亞婷：達(dá)爾文的進(jìn)化論說(shuō)的很清楚，適者生存，優(yōu)勝劣汰的規(guī)律永遠(yuǎn)存在。我不知道大家有沒(méi)有關(guān)注到現(xiàn)象，90%的母嬰門(mén)店的銷(xiāo)售額在下降，50%的門(mén)店業(yè)績(jī)被攔腰斬，20%的門(mén)店不知道自己的銷(xiāo)售額為什么下降。

　　李茂銀曾經(jīng)做了O2O電商，現(xiàn)在又改變策略或者商業(yè)模式，又做新零售。您這么折騰為了什么？

　　李茂銀：為了將來(lái)會(huì)過(guò)的更好。我們投入不止幾千萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)的投入是以?xún)|為單位。今天門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式和未來(lái)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式完全不一樣，未來(lái)是怎樣的誰(shuí)也看不清楚，但必須得先有目標(biāo)盯著，朝著這個(gè)目標(biāo)不斷努力。未來(lái)的門(mén)店是怎樣的情況，兩種假設(shè)，通路結(jié)構(gòu)一定會(huì)被打斷，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)、第三方物流和移動(dòng)支付的出現(xiàn)使得中間的功能會(huì)退出歷史。B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，極大的提高品牌方和終端門(mén)店的溝通效率和效果。今天開(kāi)店可能要面對(duì)幾十上百個(gè)供應(yīng)商，管理供應(yīng)商很費(fèi)事，如果有B2B平臺(tái)幫你解決一站式的購(gòu)物方案和體驗(yàn)，這是效率的提升。有了B2B平臺(tái)以后還要解決商品的問(wèn)題，商品什么樣的價(jià)格和促銷(xiāo)政策賣(mài)過(guò)去，什么時(shí)候賣(mài)過(guò)去，量多少，后臺(tái)數(shù)據(jù)很清楚。整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)研不需要做，我們是后知后覺(jué)。中糧的投資總經(jīng)理打電話說(shuō)有朋友拜訪，我說(shuō)你的朋友是干什么的。他說(shuō)是匯佳的創(chuàng)始人，他說(shuō)你連匯佳都不知道，他說(shuō)是快銷(xiāo)品行業(yè)的，門(mén)店數(shù)量達(dá)到130萬(wàn)個(gè)，是寶潔、中糧和可口可樂(lè)等戰(zhàn)略合作伙伴。之所以拜訪我的原因，他們想進(jìn)入母嬰行業(yè)，所以想了解行業(yè)運(yùn)作的規(guī)律是什么。上面已經(jīng)有130多萬(wàn)個(gè)門(mén)店進(jìn)行采購(gòu)，中國(guó)的快銷(xiāo)品行業(yè)的一流公司都是它的戰(zhàn)略合作伙伴。通路的變化怎樣。終端未來(lái)幾年有明顯的特征顯現(xiàn)，線上線下高度融合。將來(lái)沒(méi)有一個(gè)店不是在互聯(lián)網(wǎng)的，大部分店需要互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候會(huì)有效率。機(jī)器人和人工智能將替代門(mén)店相當(dāng)部分的工作，門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)和數(shù)據(jù)分析以及自動(dòng)補(bǔ)貨等人工智能可以解決很多問(wèn)題。今天打電話報(bào)警和114查號(hào)，聽(tīng)到的好像是服務(wù)員服務(wù)，很多全部都是機(jī)器人替代。我們與機(jī)器人開(kāi)發(fā)公司嘗試語(yǔ)音客服由機(jī)器人替代。門(mén)店里可能90平米的面積是賣(mài)貨的，將來(lái)80%的面積是干別的，只有20%的面積是做商品陳列。因?yàn)榇蟛糠值纳唐房梢酝ㄟ^(guò)AR和VR技術(shù)做虛擬現(xiàn)實(shí)成像。消費(fèi)者的碎片化及個(gè)性化是趨勢(shì)，通過(guò)AR和VR技術(shù)。物流高度發(fā)達(dá)，今天在門(mén)店看到的東西，第二天就會(huì)過(guò)來(lái)。門(mén)店一定和電商平臺(tái)高度結(jié)合，電商平臺(tái)物流配送最貴的成本不是從北京到縣城，而是縣城到消費(fèi)者家里的成本。母嬰門(mén)店的店員工作時(shí)間分配，正好有時(shí)間低成本的解決這個(gè)問(wèn)題，共同把成本降低，提高購(gòu)物的性?xún)r(jià)比。未來(lái)有了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的對(duì)接，母嬰店將來(lái)不僅僅是做母嬰。

　　電商門(mén)店不僅局限于母嬰，母嬰行業(yè)是買(mǎi)東西的人不用，用東西的人不買(mǎi)。只要媽媽感興趣的東西一定會(huì)發(fā)展的很好，母嬰門(mén)店作為線下的服務(wù)平臺(tái)和電商平臺(tái)對(duì)接，作為線下的服務(wù)平臺(tái)。實(shí)體店一定會(huì)存在，只不過(guò)存在的方式不一樣。將來(lái)的實(shí)體店變成線下服務(wù)平臺(tái)和電商高度對(duì)接，作為各種資源在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的節(jié)點(diǎn)。很多物流在當(dāng)?shù)亟徊媛涞?，有了?jié)點(diǎn)可以對(duì)接很多的商品和服務(wù)，不僅僅局限于母嬰。20%的面積作為陳列，80%的面積作為社區(qū)消費(fèi)者溝通互動(dòng)。我們的錢(qián)花在通路結(jié)構(gòu)的改造，以及未來(lái)實(shí)體店的改造。

　　包亞婷：別的門(mén)店沒(méi)有你那么多錢(qián)怎么辦？

　　李茂銀：和我們一起干。

　　包亞婷：作為品產(chǎn)的第一梯隊(duì)，飛鶴想沖擊百億銷(xiāo)售計(jì)劃。渠道戰(zhàn)略建設(shè)比較有優(yōu)勢(shì)，十年前做30多萬(wàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在不怎么做促銷(xiāo)活動(dòng)，做消費(fèi)服務(wù)升級(jí)體驗(yàn)。魏總分享服務(wù)策略和戰(zhàn)略。

　　魏靜：通過(guò)渠道談到我的觀點(diǎn)，用戶(hù)思維或消費(fèi)者思維，無(wú)論是品牌方還是渠道方都是最關(guān)心的?；ヂ?lián)網(wǎng)的條件下，是改變?nèi)伺c人，人與物，物與物之間的連接方式。連接方式的改變給我們無(wú)限的空間，李總是小平臺(tái)的思維方式。小點(diǎn)在門(mén)店，大點(diǎn)在所有品牌方用戶(hù)都可用這種方式思考自己未來(lái)面對(duì)的消費(fèi)者，如何運(yùn)維，如何進(jìn)行，如何進(jìn)行用戶(hù)關(guān)系的管理。孩子王的發(fā)展讓每個(gè)人感同身受，也非常驚訝這種發(fā)展模式和他對(duì)用戶(hù)黏性的溝通。

　　促銷(xiāo)是銷(xiāo)售促進(jìn)的一種方式，可有可無(wú)，有的時(shí)候要有，有的時(shí)候要沒(méi)有。1995年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入快銷(xiāo)品行業(yè)，不懂促銷(xiāo)。方便食品，飲料等快銷(xiāo)品是常見(jiàn)的消費(fèi)者促進(jìn)的方式。但隨著時(shí)代的發(fā)展和接觸到的國(guó)際品牌的變化，給我們帶來(lái)新的思維方式，尤其在20世紀(jì)的初期大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入，給快銷(xiāo)品帶來(lái)成就品牌的力量。那時(shí)的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人思考，如何用品牌驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)因素，而不是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方式或者是銷(xiāo)售方式驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。近15年，中國(guó)的快銷(xiāo)品行業(yè)發(fā)生翻天覆地的變化，我們打造品牌。2008年給中國(guó)乳業(yè)人非常重要的責(zé)任，不光打造品牌，還要恢復(fù)信心。十年來(lái)，中國(guó)乳業(yè)人做出很大的努力，砥礪前行。希望給國(guó)人提供更多更好的消費(fèi)品。抓住消費(fèi)者需求，站在用戶(hù)的立場(chǎng)考慮品牌能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的功能特點(diǎn)或者是利益。用科技手段不斷驅(qū)動(dòng)研發(fā)，驅(qū)動(dòng)品牌不斷提檔升級(jí)。所有一切基于兩個(gè)字，品質(zhì)的基礎(chǔ)之上才能給消費(fèi)者提供品牌化的服務(wù)。只有好的產(chǎn)品，有了與消費(fèi)者溝通的紐帶才能談從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)，甚至到現(xiàn)在的品牌概念。2017年飛鶴與湖南衛(wèi)視做了案例，國(guó)內(nèi)做電視臺(tái)品牌和互聯(lián)網(wǎng)加在一起是非常早的案例?，F(xiàn)在有消費(fèi)者專(zhuān)門(mén)服務(wù)的平臺(tái)，不帶任何的銷(xiāo)售部門(mén)，用戶(hù)用積分換取自己應(yīng)該得到的獎(jiǎng)勵(lì)，不定期的專(zhuān)家課堂。關(guān)工委合作的專(zhuān)家給消費(fèi)者不定期地推送專(zhuān)業(yè)知識(shí)及文章。今年5月底與中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)乳制品工業(yè)協(xié)同，共同號(hào)召成立528中國(guó)寶寶節(jié)。0-3歲的寶寶是最值得社會(huì)關(guān)心，倡導(dǎo)理念是陪著不等于陪伴。每天都很忙，放下一小時(shí)的手機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)世界更美好。不光是陪我們的孩子，同樣身邊的每一個(gè)也需要陪伴。陪著不等于陪伴，我們與消費(fèi)者溝通打動(dòng)很多媽媽的心，希望通過(guò)這種方式將品牌的理念和概念與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。

　　包亞婷：母嬰行業(yè)有三萬(wàn)億的市場(chǎng)，但現(xiàn)在沒(méi)有出現(xiàn)千億公司，不管品牌方還是渠道商都有機(jī)會(huì)。

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